Marketing de automatización: ¿Qué es el lead nurturing y cuáles son sus beneficios?

Existe una actividad clave para aplicar en nuestras estrategias a traves de diferentes canales digitales cuando aplicamos inbound marketing, esta se llama “Lead nurturing”, que al mismo tiempo esta apoyada por el marketing de automatización.

El Lead Nurturing es una técnica de automatización que forma parte del proceso de Inbound, y que busca convertir a los usuarios interesados en clientes, así como cualificar cuándo ese lead está preparado para comprar nuestro producto o servicio.

De forma resumida, es enviar información personalizada a los usuarios, y que esté alineada con la etapa en la que se encuentren, según su ciclo de decisión de compra (buyer’s Journey o Customer Journey), de esta forma los acompañamos de manera natural a través de ese viaje.

 

Lead Nurturing aplicado con Marketing de Automatización

 

Como ejemplos importantes, cuando hablamos de automatización, tenemos a la nutrición de leads, que básicamente la podemos empezar a realizar con cadenas de emails, que se disparan de manera automática después de que los visitantes de una página web realizan una acción determinada mientras navegan (rellenar un formulario).

Por otro lado, el lead scoring o calificación de leads, que es un procedimiento con el que se puede saber qué tan cerca están los leads de ser nuestros clientes ideales, también de ver en que fase del proceso de compra están o si se encuentran próximos a requerir ampliar la oferta de productos y servicios. Esto se puede analizar o concluir gracias a todos los registros que quedan en la base de datos de la organización, con datos, interacciones y comportamiento de esos prospectos frente a nuestro contenido y canales en digital.

Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa, aplicando segmentación y ofreciendo comunicaciones cercanas y personalizadas, que eventualmente llevarán a una compra.

El lead nurturing y lead scoring abarcan todas las actividades de automatización, además apoyan al marketing contextual, ya que nos ayudan a conectar con el cliente en el momento, lugar o canal apropiado. 

 

gif automatización atraer leads

 

Incrementar la demanda de leads es importante, pero nutrirlos también es clave

 

Luego de implementar exitosamente el Inbound Marketing, los resultados nos muestran una buena cantidad de leads importantes en nuestras bases de datos. Ahí vamos ver a todos esos prospectos que han pasado de conocer lo que ofrecemos a considerarlo, pero que continúan estudiando a la marca, analizando cómo los beneficia y qué tan conveniente es para ellos, pues debería resolver un problema específico o satisfacer una demanda particular.

 

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Los usuarios están dispuestos a prestar atención o a recibir contenidos según la fase del Buyers Journey en la que se encuentren, además, con una herramienta de automatización se deben realizar actividades como:

 

  • Establecer las frecuencias en los envíos de comunicaciones.
  • Verificar si tenemos un sistema de clasificación de leads que haga posible mover estos contactos de una etapa a otra del proceso.

 

Como se comporte el lead frente a nuestra comunicación va a determinar la segmentación de los mismos, esto hará más fácil el establecimiento de automatizaciones. Luego se deben identificar irregularidades y se pueden aplicar cambios fácilmente. 

Gracias a estas automatizaciones podemos detectar cuál es el momento idóneo para que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con la persona sin que esto resulte intrusivo o molesto. 

De esta manera el equipo no perderá tiempo educando a clientes potenciales sobre su producto o su servicio. Tengamos en cuenta que el proceso de educación sobre el negocio se realizará con anterioridad, a través de contenido digital.

 

Pasos claves para realizar el de Lead Nurturing

 

1 | Definir tus Buyer Personas

 

Lo repetimos nuevamente, lo primero que hay que hacer es definir los perfiles de clientes ideales y estudiar en profundidad los gustos, intereses y necesidades, ¿qué los motiva? más allá de solo datos demográficos. Con frecuencia las empresas tienen un perfil de cliente ideal. Si quieres saber más sobre cómo definir a sus buyer personas, en este link se explica paso a paso y cómo puedes hacerlo.

 

2 | Entender el ciclo de decisión de compra

 

Debemos conocer con detalle el proceso de compra de nuestros clientes ideales, esto con el fin de poder determinar las distintas fases por las que pasa un usuario desde que conoce su empresa hasta que se convierte en cliente.

 

viaje de decisión de compra

 

3 | La segmentación es fundamental

 

Luego de definir los buyer personas necesarios y las distintas fases por las que pasan hasta convertirse en tus clientes, lo ideal es plasmar una matriz en la que se pueda cruzar los diferentes perfiles y las distintas fases del proceso de compra.

Como por ejemplo, listas de contactos, con datos que nos ayuden a entender en profundidad sus intereses. Con esto será posible llamar a grupos segmentados que cumplan con ciertas características, y así poder personalizar los mensajes.

 

4 | Planifica el contenido para cada segmento y fase

 

Aquí analizamos qué contenido específico enviaremos a cada segmento, es decir, dirigido a cada perfil y fase concreta del proceso de  decisión de compra. Se deben diseñar una serie de emails personalizados para cada segmento, que ofrecen contenido relevante y de valor para cada usuario. Estos emails se programan y automatizan para ir acompañando al potencial cliente.

Si el trabajo está bien hecho, en muchas ocasiones el usuario confunde estos emails personalizados con correos personales de quien envía el email, consiguiendo más complicidad y mejores resultados, ya que genera confianza.

 

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